소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34

원서 : Conquering consumerspace : marketing strategies for a branded world

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책소개

브랜드가 현실화된 소비자공간! 소비자의 감성적 욕구를 충족시켜줄 수 있는 34가지 마케팅 전략!

21세기는 브랜드 홍수 시대이다. 제품 자체가 아니라 브랜드를 구매하는 시대인 만큼 ‘감성화되고 있는 소비자들을 어떻게 잡을 수 있는가’가 관건이다. 이에 발맞추어 기업 중심의 ‘마케터공간’이 쇠퇴하고, 까다로운 고객의 입맛을 맞추기 위한 마케터들의 차별화 포인트로 고객 중심의 ‘소비자공간’이 떠오르고 있다.

『소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34』는 고객만족을 위한 새로운 마케팅 전략인 ‘소비자공간’을 집중 분석하였다. 소비자행동론 분야의 대가인 마이클 솔로몬은 소비자공간의 개념과 필요성에 관해 자세히 설명한 다음, 소비자의 오감을 자극하는 최신 마케팅 트렌드와 전략적 접근법을 구체적으로 이야기하며 소비자에게 바짝 다가설 수 있도록 안내한다.

본문은 먼저 마케터공간을 떠나 소비자공간으로 마케팅의 중심축을 옮겨야 하는 이유를 설명한다. 여기서는 마케터공간에서 이루어졌던 과거의 마케팅 활동을 알아보고, 어떻게 브랜드가 현실화되는지를 다양한 사례와 함께 살펴본다. 그런 다음 소비자공간의 특징, 소비자공간의 구축, 소비자공간의 문제 등을 세부적으로 설명하였다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
예전부터 마케팅이라면 이러해야 한다는 전형적인 학습방식 아래 행해졌던 마케팅 접근에 대한 한계를 극복하고, 소비자 개개인의 개성과 감성을 자극할 수 있는 ‘소비자공간’을 구체적으로 설명하였다. 그리고 이를 통해 정서적인 소구를 할 수 있도록 세계 유수 기업들의 성공과 실패 사례, 실천방안도 들려준다.

저자소개

지은이 마이클 솔로몬

어번대학교의 교수이며, 온라인 소비자조사에 특화된 컨설팅회사인 Mind/Share, Inc.의 이사로 재임 중이다. 마케팅 전문가로서 다양한 기관에 소비자행동·브랜드·서비스마케팅·소비·광고 등에 대한 자문을 해왔다. 주요 연구 주제는 소비자행동과 라이프스타일 및 시각에 중점을 둔 온라인 연구방법의 개발이다. 소비자행동론 분야의 명저인 『Consumer Behavior : Buying, Having, and Being』을 저술했다.

옮긴이 밸류바인 브랜딩스쿨

마케팅과 브랜딩에 대한 체계적이고 실제적인 이해와 통찰력을 얻기 위해 주제발표와 토론 위주의 학습방법을 채택하고 있는 밸류바인컨설팅(주)의 브랜딩 전문 교육 프로그램이다. 마케팅 및 브랜딩 실무에서 부닥쳤던 많은 고민들을 해결하고자 하는 학습열정으로 가득 차 있는 기업 실무자들이 주축이 되어 번역 작업에 참여했다. 대표 역자인 구자룡은 밸류바인컨설팅(주) 대표컨설턴트이며, 상명대학교 경영학부 겸임교수다. 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 받았고, Carlson Marketing Group Korea에서 마케팅전략실장으로 근무했다. 지은 책으로 『한국형 포지셔닝』, 『마케팅 리서치』가 있으며, 옮긴 책으로 『괴짜의 시대』, 『시장조사의 기술』 등이 있다.

목차

옮긴이의 말 : 소비자공간에서의 상징적인 브랜드를 만들기 위해
지은이의 말 : 소비자공간에 오신 것을 환영합니다

1장 마케터공간을 떠나 소비자공간으로!
이제 소비자공간으로 전환하라
마케터공간의 옛 영광은 잊어라
구매 이유가 아닌 소비 이유에 주목하라
브랜드에 사랑의 감정을 구축하라

2장 소비자공간에서 제품은 제품 그 이상이다
소비자와 제품의 유대관계에 주목하라
제품이 그들 자신의 일부이게 하라
혁신적인 유행선도자를 찾아 나서라
쿨해야 평론가나 편집자를 사로잡는다

3장 소비자공간의 미래는 10대의 손에 달려 있다
훈련 중인 소비자, 10대의 관심을 알아내라
10대의 아이덴티티 이슈에 호소하라
쿨 아이콘을 효과적으로 사용하라

4장 소비자공간의 소비자는 피드백을 즐긴다
고객의 피드백을 위한 연결고리를 강화하라
일시적 만남이 아닌 지속적 관계여야 한다
개인화 전략으로 고객 욕구를 충족시켜라
먼저 다가오는 소비자를 뜨겁게 환영하라

5장 소비자공간의 소비자는 인질이 아니라 파트너다
소비자를 제품개발 단계에 참여시켜라
자신만의 유일한 제품을 구성할 수 있게 하라
제품설계 과정에 고객을 참여시켜라
온라인 피드백을 적극적으로 이용하라

6장 가상의 온라인에서 소비자공간 구축하기
온라인에서의 브랜드 커뮤니티를 활용하라
하이프와 버즈 커뮤니티를 구분하라
순수한 버즈 커뮤니티를 구축하라

7장 실제하는 오프라인에 소비자공간 구축하기
소비자공간에서의 성지를 만들어라
테마화된 환경을 만들면 소비자는 쇼핑할 것이다
간접광고 속 브랜드를 소비자가 찾게 하라

8장 전율과 희열 가득한 소비자공간에서의 쇼핑
쇼핑이 고도의 사회적 과정임을 이해하라
다시 찾고 싶은 소매점 환경을 만들어라
놀이공원 같은 쇼핑몰로 소비자를 유혹하라

9장 천국 같은 소비자공간에도 문제는 있다
소비자공간의 문화훼방꾼을 방치하지 마라
소비자들의 어두운 면에도 관심을 가져라
소비자 프로파일의 중요성을 인식하라

10장 선택이 넘쳐나는 소비자공간을 단순화하라
바쁜 소비자가 혼란을 겪지 않도록 안내하라
오프라인상의 에이전트를 추려내자
온라인상의 에이전트를 추려내자

에필로그 : 소비자공간에서 새롭게 도전하고 경쟁하라
참고문헌

출판사 서평

마케팅의 거장, 필립 코틀러가 강력 추천한 책!
지금까지의 마케팅 활동은 주로 마케터공간에서 이뤄졌다. 다시 말해 마케터가 할 수 있는, 혹은 잘하는 방법으로 마케팅을 했다고 해도 과언이 아니다. 주로 인구통계학적인 변수로 시장을 세분화했고, 매스미디어 광고를 통해 소비자를 공략했으며, 시장점유율을 중시했다. 마케팅의 거장 필립 코틀러가 강력 추천하는 이 책은 과거 전형적으로 이뤄졌던 이러한 마케팅 접근에 대한 한계를 극복하기 위해 소비자공간이라는 획기적인 개념을 제시하고 있다. 마케터공간에서는 기업이 소비자에게 일방적으로 제품을 판매했지만, 소비자공간에서는 기업이 소비자와 함께 제품을 판매하는 것이다.
이제 브랜드의 중요성을 논의하는 것은 더 이상 의미가 없다. 이미 우리의 소비 환경과 마케팅 상황이 브랜드 홍수 시대에 깊숙이 접어들었기 때문이다. 앞으로는 감성화되고 있는 소비자들을 어떻게 하면 우리의 고객으로 만들 수 있는가 하는 점이 중요한 이슈가 될 것이다. 우리는 이미 제품 자체가 아니라 브랜드를 구매하는 시대에 살고 있다. 소비자의 감성적인 욕구를 충족시켜줄 수 있는 마케팅 활동을 전개하기 위해서는 그들의 숨은 생각을 읽어낼 수 있어야 한다. 그리고 이 책이 바로 그 해답을 알려주고 있다.

마케팅의 블루오션, 소비자공간을 확보하라!
예전 마케터들은 아무 생각 없이 TV를 시청하는 사람들을 대상으로 끈질긴 판매술을 활용해 집중 공략했다. 그 결과 이뤄진 무차별적 광고 집행은 제로섬게임으로 이어졌다. 그러나 소비자를 무비판적이고 순종적인 대상으로 바라보는 것은 20세기적 관점이다. 오늘날의 소비자들은 자신 혹은 타인을 정의하는 데 제품을 사용한다. 또한 기업에서 제작하는 광고에 더 이상 좌우되지 않고 경험을 통해 생성되는 입소문에 열광한다.
이제 소비자공간에서 개별적인 소비자들은 자신에게 의미 있는 브랜드를 선택함으로써 정체성을 표현한다. 또한 이러한 브랜드에 충성심과 경외감, 때로는 사랑이라는 감정까지 가진다. 전 세계적으로 권위 있는 마케팅 전문가인 이 책의 저자는 기업들은 단방향 마케팅에서 쌍방향 마케팅으로 중심을 이동해 소비자와 함께 브랜드 개성을 개발하고 상호작용적인 판타지를 창조할 것을 당부하고 있다. 아울러 소비자들이 단지 기능적 특성 때문만이 아니라 내재된 의미에 의해 제품을 구매한다는 것을 반드시 이해하라고 강조한다.